Menú
La Morfo-Psicología Aplicada a la Negociación, aporta una herramienta finalista para potenciar las competencias personales y las habilidades interpersonales de forma práctica y eficaz, al ser capaces, a través de la observación de las formas del Rostro, de conocer y comprender la personalidad de cualquier interlocutor.
Su conocimiento aportará un doble objetivo, por un lado permitirá desde el inicio de un proceso de negociación, saber de antemano cómo piensa-siente-actúa nuestro interlocutor y poder adelantarnos a sus planteamientos y estrategias, y por otra parte un mejor conocimiento de nuestras propias capacidades, motivaciones y comportamientos, aumentando así nuestra seguridad y confianza.
Todos somos diferentes y ante un mismo movimiento de concesión o de posicionamiento en un proceso de negociación, no podemos esperar idéntica reacción en todos los individuos.
Por ello, un argumento exitoso en una negociación anterior puede que no funcione como estrategia en la próxima, ya que hay individuos que para implicarse en un acuerdo priorizarán aquellas propuestas que le aporten seguridad ante todo, otros pretenden influencia y poder sobre los demás, otros exigen eficacia, organización, control y respeto a las normas establecidas y también los hay que sólo firmarán si ven la perspectiva de innovar, de ser los primeros, de avanzar rápido… y este es el objetivo principal del presente curso, poder saber de antemano que tipo de argumentos específicos deben llevar las propuestas para cerrar negociaciones eficaces, exitosas y duraderas.
EL ROSTRO nos dará las pautas para negociar, y nos permitirá adaptarnos a su grado de paciencia y tolerancia ante nuestra propuesta. Para cada interlocutor, debemos preparar un argumento adaptado a la personalidad, es decir, para hablar su propio lenguaje.
PRESENTACIÓN
LA COMUNICACIÓN DE FORMA EFICAZ
INTRODUCCIÓN
A LA PSICOLOGÍA FACIAL-MORFOPSICOLOGÍA
LUIS CORMAN
EL CREADOR DE LA MORFOPSICOLOGIA (PSICOLOGÍA FACIAL).
LA LEY BIOLÓGICA
¿CÓMO OBSERVAREMOS UN ROSTRO?
SE OBSERVARÁN 3 GRANDES CONJUNTOS
LOS RECEPTORES SENSORIALES
LA ESTRUCTURA DEL MARCO ÓSEO
LAS CARNES DEL MODELADO
LOS RECEPTORES, tienen la responsabilidad de la comunicación con el exterior, es decir, los ojos, la nariz y la boca, nos indicarán como seremos recibidos: ¿de forma abierta?, de forma confiada?, ¿de forma distante, o ¿de forma fría?,… Esto nos dará la pauta para saber cómo enfocar la negociación con nuestro interlocutor y para captar su atención e interés y así conseguir entrar en su personalidad, y exponer nuestros argumentos de forma exitosa.
LOS RECEPTORES
FUNCIONES RESPECTIVAS
¿CÓMO LOS OBSERVAREMOS?
¿QUÉ OBSERVAREMOS?
LOS CUATROS MOVIMIENTOS VITALES.
DOS Movimientos los observaremos de FRENTE y DOS de PERFIL.
¿Qué Movimiento Domina la “personalidad” de un negociador en materia de comunicación y gestión de sus necesidades conceptuales, relacionales y realizadoras?
¿Hacia qué movimiento evoluciona la comunicación?
APRENDIZAJE DEL MÉTODO
MOVIMIENTO DE DILATACIÓN
Morfología.
Psicología.
La Dilatación y sus comportamientos.
La Dilatación y como tratarlos para ganar su confianza.
La Dilatación y como tratarlos para cerrar una negociación.
MOVIMIENTO DE RETRACCIÓN
Morfología.
Psicología.
La Retacción y sus comportamientos.
La Retacción y como tratarlos para ganar su confianza.
La Retacción y como tratarlos para cerrar una negociación.
MOVIMIENTO DE PROYECCION
Morfología
Psicologia
La Proyección y sus comportamientos.
La Proyección y como tratarlos para ganar su confianza.
La Proyección y como tratarlos para cerrar una negociación.
MOVIMIENTO DE CONTENCIÓN
Morfología
Psicología
La Contención y sus comportamientos.
La Contención y como tratarlos para ganar su confianza.
La Contención y como tratarlos para cerrar una negociación.
EL TONO DE LOS RECEPTORES
LA LEY DE BIOLÓGICA DE LA TONICIDAD Y DE LA ATONÍA.
¿CÓMO OBSERVAREMOS LA LEY DE LA TONICIDAD?
Receptores Tónicos
Receptores Átonos
¿CÓMO NOS INFLUYE LA LEY DE LA TONICIDAD?
Tonicida
Atonia
ASOCIACIÓN DE MOVIMIENTOS DE LOS RECEPTORES
EL MARCO ÓSEO nos informa del potencial y las necesidades profundas de nuestro interlocutor. Lo hará hacia los comportamientos del instinto de expansión, buscar cantidad de información, de contactos y actividades para poder dominar. O lo hará empujado hacia los comportamientos, marcados por el instinto de conservación, privilegiando conductas que le aporten y garanticen su seguridad.
SU ESTRUCTURA Y SU OBSERVACIÓN
¿Qué movimiento domina la personalidad?
¿Hacia qué movimiento evoluciona la personalidad?
LOS CUATROS MOVIMIENTOS BIOLÓGICOS Y SU SIGNIFICADO PSICOLÓGICO
LA OBSERVACIÓN DE SUS MOVIMIENTOS BIOLÓGICOS
DOS DE FRENTE
Dilatación.
Retracción.
DOS DE PERFIL
Proyección.
Contención.
MOVIMIENTO DE DILATACIÓN
Morfología.
Psicología.
La Dilatación y Sus comportamientos.
La Dilatación y Argumentos para convencer a un
negociador con marco Dilatado.
MOVIMIENTO DE RETACCION
Morfología.
Psicología.
La Retracción y Sus comportamientos.
La Retracción y Argumentos para convencer a un
negociador con marco Dilatado
MOVIMIENTO DE PROYECCIÓN
Morfología.
Psicología.
La Proyección y Sus comportamientos.
La Proyección y Argumentos para convencer a un
negociador con marco dilatado
MOVIMIENTO DE CONTENCIÓN
Morfología.
Psicología.
La Contención y Sus comportamientos.
La Contención y Argumentos para convencer a un
negociador con marco dilatado
PREPARAR ARGUMENTOS EN FUNCIÓN DE CADA MOVIMIENTO DOMINANTE
LA JERARQUÍA DE LOS MOVIMIENTOS DEL MARCO
Ejemplo de movimientos marco
EL ANÁLISIS DE LAS TRES ZONAS del rostro nos informará de las necesidades profundas de nuestro interlocutor, a nivel intelectual, relacional o realizador.
El análisis contribuirá para conocer y apreciar mejor las motivaciones del interlocutor, y como consecuencia enfocar nuestros argumentos en función de las necesidades de cada una de sus tres zonas.
INTRODUCCIÓN A LAS TRES ZONAS DEL ROSTRO
COMPONENTES, ACTIVIDAD Y FUNCIÓN DE CADA ZONA
SUS COMPONENTES Y SU ACTIVIDAD.
SUS FUNCIONES CORRESPONDIENTES.
LA OBSERVACIÓN DE LAS TRES ZONAS Y SUS DINÁMICAS
Observaremos dos dinámicas.
VIDA INTELECTUAL
VIDA AFECTIVA
VIDA FÍSICA
LA DINÁMICA DEL VOLUMEN RESPECTIVOS ENTRE ZONAS
EQUILIBRIO de VOLUMEN ENTRE ZONAS
Volumen respectivo entre Zonas
VIDA INTELECTUAL
VIDA AFECTIVA
VIDA FÍSICA
LA ZONA DOMINANTE o MÁS DILATADA
ZONA SUPERIOR. (Vida Intelectual Razón).
ZONAS MEDIA. (Vida Afectiva Emoción).
ZONAS INFERIOR. (Vida Física Instinto).
PSICOLOGÍA ZONA MÁS DILATADA O “DOMINANTE”
La zona dominante por su volumen
Zona superior dilatada en relación a las demás.
EL NEGOCIADOR RACIONAL
Vida Intelectual
Zona media dilatada en relación a las demás.
EL NEGOCIADOR EMOCIONAL
Vida Afectiva
Zona inferior dilatada en relación a las demás.
EL NEGOCIADOR CONCRETO
Vida Física
LA DINÁMICA DEL RITMO DE ACCIÓN ENTRE ZONAS
EQUILIBRIO EN LAS TRES ZONAS
VIDA INTELECTUAL
VIDA AFECTIVA
VIDA FISICA
Tensión entre la Proyección de la zona superior y la Contención en la zona inferior.
Tensión entre la Contención de la zona superior y la Proyección en la zona inferior.
LA OBSERVACIÓN DE LA ZONA INFERIOR PARA CERRAR UNA NEGOCIACION
INTRODUCCIÓN
La zona inferior en Dilatación.
La zona inferior en Retracción.
La zona inferior en Proyección.
La zona inferior en Contención.
INFORMACIÓN ADICIONAL DE LA ZONA SUPERIOR DEL ROSTRO
INTRODUCCIÓN
Frente Dilatada.
Frente en Retracción.
Frente Proyectada.
Frente en Contención.
LOS MOVIMIENTOS ENTRE LOS RECEPTORES SENSORIALES Y EL MARCO ÓSEO. Como ya hemos visto anteriormente, es factible deducir el comportamiento a nivel general, porque los comportamientos y sus motivaciones inconscientes (marco óseo) tienen las mismas prioridades y las motivaciones conscientes (receptores) tiene también las mismas preferencias.
Pero en las Tendencias Pendular y Pendular Inversa, observaremos que los movimientos del marco y de los receptores, son movimientos opuestos. Es por lo que a estos movimientos contradictorios les llamaremos TENDENCIAS…
Tendencia PENDULAR
Ante un interlocutor con este tipo de estructura, tenemos que pasar por la primera personalidad para poder entrar en la segunda y ser conscientes de que pasará alternativamente, de las reticencias más extremas, al entusiasmo más desbordado.
Tendencia PENDULAR “INVERSA”
Por lo tanto, ante este tipo de interlocutor, al igual que la tendencia pendular, tenemos que tener en cuenta las dos personalidades y pasar primero por la curiosidad de la primera y posteriormente incidir en la segunda con coherencia y rigor. Y ser consciente que pasará de la curiosidad a la reticencia de forma alternativa.
LAS TENDENCIAS SUS MENSAJES CONTRADICTORIOS
INTRODUCCIÓN
SURGEN CUATRO TENEDENCIA
DE LA OPOSICIÓN ENTRE LOS MOVIMIENTOS DEL MARCO Y DE LOS RECEPTORES
TENDENCIAS
DE FRENTE
Marco Dilatación: receptores Retracción.
Marco Retracción: receptores Dilatación.
DOS DE PERFIL
Marco Proyección: receptores Contención.
Marco Contención: receptores Proyección
LA TENDENCIA CONCENTRADA: MORFOLOGÍA Y COMPORTAMIENTOS
MORFOLOGÍA.
COMPORTAMIENTOS.
Tensión entre las necesidades del Marco y de los Receptores.
¿Como ganar su confianza de entrada y preparar
nuestros argumentos con este tipo de negociador?
LA TENDENCIA DISPERSA-REACCIONANTE: MORFOLOGÍA Y COMPORTAMIENTOS
MORFOLOGÍA.
COMPORTAMIENTOS.
Tensión entre las necesidades del Marco y de los Receptores.
¿Como ganar su confianza de entrada y preparar
nuestros argumentos con este tipo de negociador?
LA TENDENCIA PENDULAR: MORFOLOGÍA Y COMPORTAMIENTOS
MORFOLOGÍA.
COMPORTAMIENTOS.
Tensión entre las necesidades del Marco y de los Receptores.
¿Como ganar su confianza de entrada y preparar
nuestros argumentos con este tipo de negociador?
LA TENDENCIA PENDULAR INVERSA: MORFOLOGÍA Y COMPORTAMIENTOS
MORFOLOGÍA.
COMPORTAMIENTOS.
Tensión entre las necesidades del Marco y de los Receptores.
¿Como ganar su confianza de entrada y preparar
nuestros argumentos con este tipo de negociador?
ANALOGÍAS DE LAS TENDENCIAS
Tendencia CONCENTRADA
Tendencia DISPERSA REACCIONANTE
Tendencia PENDULAR
Tendencia PENDULAR INVERSA
LA CARNOSIDAD DEL MODELADO DEL ROSTRO, nos informa de la energía disponible, nos informa de su sociabilidad, de su adaptabilidad, de su actitud ante la vida; de cuándo dominan los principios; de cuándo dominan los instintos; en definitiva, cuándo domina el equilibrio.
LA CARNOSIDAD DEL MODELADO DEL ROSTRO
Nos INFORMA
de la energía Disponible,
de nuestro grado de Sociabilidad,
de Adaptabilidad,
de nuestra actitud ante la Vida,
de la forma de resolver Problemas,
de la gestión de las Tensiones y El estrés… ya sean Internas o Externas.
“Se podría decir que la CARNOSIDAD del Modelado, es la capa adiposa, que actúa como el aceite “ENGRASANDO” las RELACIONES humanas”
LA TONICIDAD DE LAS CARNES DEL ROSTRO
Pasividad.
Actividad.
LA TONICIDAD NOS INFORMARÁ
de la vitalidad del Negociador,
de como gestionará el Estrés,
de capacidad de Implicación…
LA TONICIDAD DE LAS CARNES DEL MODELADO
Descripción Morfológica.
Descripción Psicológica.
LA ATONÍA DE LAS CARNES DEL MODELADO
Descripción Morfológica.
Descripción Psicológica.
LA ATONÍA SECA DE LAS CARNES DEL MODELADO
Descripción Morfológica.
Descripción Psicológica.
EL MODELADO DEL ROSTRO
EL GRADO DE SOCIALIZACIÓN Y ADAPTABILIDAD
El Modelado del Rostro nos informa del grado de Socialización y Adaptabilidad
COMO SERÁN:
¿Conformista?
¿Intransigente?
¿Conflictiva?
¿Prudente?
LAS CUATRO FORMAS DE MODELADO Y LAS CUATRO FORMAS DE ADAPTACIÓN
FORMAS DE MODELADO
Modelado Redondeado.
Modelado Plano.
Modelado Ondulado.
Modelado Abrupto.
Varias consideraciones a tener en cuenta
TIPOS DE INTELIGENCIA
TIPOS DE INTELIGENCIA
POR EL MODELADO DE LA FRENTE
LAS TRES PARTES DE LA FRENTE
Frente Redondeada.
Frente Plana.
Frente Ondulada.
Frente con Modelado Abrupta (Abollada).
© 2023 Todos los derechos reservados. Instituto de Crecimiento Empresarial y Profesional.