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EL ROSTRO. La Psicología Facial-Morfopsicología es una ciencia clínica, y a través de los rasgos de nuentro interlocutor, nos dará las pautas para enfocar la venta entrando en su personalidad, exponiendo nuestros argumentos para convencelo, para, como consecuencia cerrar la VENTA.
PRESENTACIÓN
LA COMUNICACIÓN DE FORMA EFICAZ
INTRODUCCIÓN
A LA PSICOLOGÍA FACIAL-MORFOPSICOLOGÍA
LUIS CORMAN
EL CREADOR DE LA MORFOPSICOLOGIA (PSICOLOGÍA FACIAL).
LA LEY BIOLÓGICA
¿CÓMO OBSERVAREMOS UN ROSTRO?
UN ROSTRO LO OBSERVAREMOS SIEMPRE EN SUS 3 DIMENSIONES
SE OBSERVARÁN 3 GRANDES CONJUNTOS
LOS RECEPTORES SENSORIALES
LA ESTRUCTURA DEL MARCO ÓSEO
LAS CARNES DEL MODELADO
LOS RECEPTORES, nos comunican con el exterior, es decir, los ojos, la nariz y la boca, nos indicarán como seremos recibidos: ¿de forma abierta?, de forma confiada?, ¿de forma distante, o ¿de forma fría?,… Esto nos dará la pauta para saber cómo enfocar una venta captando la atención e interés de nuestro interlocutor, para así lograr entrar en su personalidad, y exponer nuestros argumentos de la VENTA, para, como consecuencia, cerrar la misma.
LOS RECEPTORES
TIENEN LA RESPONSABILIDAD DE LA COMUNICACIÓN CON EL EXTERIOR.
FUNCIONES RESPECTIVAS
¿CÓMO LOS OBSERVAREMOS?
Siempre de cara y de perfil
UN ROSTRO LO OBSERVAREMOS SIEMPRE EN SUS TRES DIMENSIONES.
LA ANCHURA
LA ALTURA
LA PROFUNDIDAD
SE OBSERVARÁN TRES GRANDES CONJUNTOS.
LOS RECEPTORES SENSORIALES.
LA ESTRUCTURA DEL MARCO ÓSEO.
LAS CARNES DEL MODELADO
LOS RECEPTORES SENSORIALES
Obsevaremos CUATROS MOVIMIENTOS VITALES
DOS Movimientos los observaremos de FRENTE y DOS de PERFIL.
LA ESTRUCTURA DEL MARCO ÓSEO
LOS CUATROS MOVIMIENTOS VITALES
DOS Movimientos los observaremos de FRENTE y DOS de PERFIL.
¿QUÉ OBSERVAREMOS?
LOS CUATROS MOVIMIENTOS VITALES
DOS Movimientos los observaremos de FRENTE y DOS de PERFIL.
¿Qué movimiento domina la personalidad en materia de comunicación?
¿Hacia qué movimiento evoluciona la comunicación?
APRENDIZAJE DEL MÉTODO
MOVIMIENTO DE DILATACIÓN
MORFOLOGÍA.
PSICOLOGÍA.
La Dilatación y sus comportamientos.
La Dilatación y como tratarlos para ganar su confianza.
La Dilatación y como tratarlos para cerrar una venta.
MOVIMIENTO DE RETRACCIÓN
MORFOLOGÍA.
PSICOLOGÍA.
La Retacción y sus comportamientos.
La Retacción y como tratarlos para ganar su confianza.
La Retacción y como tratarlos para cerrar una venta.
MOVIMIENTO DE PROYECCION
MORFOLOGÍA.
PSICOLOGÍA.
La Proyección y sus comportamientos.
La Proyección y como tratarlos para ganar su confianza.
La Proyección y como tratarlos para cerrar una venta
MOVIMIENTO DE CONTENCIÓN
MORFOLOGÍA.
PSICOLOGÍA.
La Contención y sus comportamientos.
La Contención y como tratarlos para ganar su confianza.
La Contención y como tratarlos para cerrar una venta.
ASOCIACIÓN DE MOVIMIENTOS DE LOS RECEPTORES
EL TONO DE LOS RECEPTORES
La TONICIDAD de los RECEPTORES
LA LEY DE BIOLÓGICA DE LA TONICIDAD Y DE LA ATONÍA.
ACTIVIDAD-PASIVIDAD
¿CÓMO SABREMOS SI HAY TONO EN LOS RECEPTORES?
¿CÓMO NOS INFLUYE LA LEY DE LA TONICIDAD?
VISIÓN DETALLADA DE LA LEY DE TONICIDAD
POR RECEPTOR SENSORIAL Y SU SIGNIFICADO
TONICIDAD
DESCRIPCIÓN MORFOLOGÍA: ojos, nariz y boca.
DESCRIPCIÓN PSICOLOGÍA: ojos, nariz y boca.
ATONIA
DESCRIPCIÓN MORFOLOGÍA:
Ojos, nariz y boca.
DESCRIPCIÓN PSICOLOGÍA:
Ojos, nariz y boca.
EL MARCO ÓSEO, nos informa del potencial y las necesidades profundas de nuestro interlocutor, de su potencial, de sus necesidades y empujado por su movimiento dominante, lo hará por el instinto de expansión, buscará cantidad de informaciones, de contactos y actividades para poder dominar, o lo hará empujado hacia el comportamientos, marcados por el instinto de conservación.
SU ESTRUCTURA Y SU OBSERVACIÓN
La observación de su volumen en TRES dimensiones.
La Anchura
La Altura
La Profundidad
¿Qué movimiento domina la personalidad profunda?
¿Hacia qué movimiento evoluciona la personalidad?
La Proyección.
La Contención.
LA OBSERVACIÓN DE SUS MOVIMIENTOS BIOLÓGICOS.
DOS DE FRENTE
Dilatación.
Retracción.
DOS DE PERFIL
Proyección.
Contención.
¿De qué nos informarán?
LOS CUATRO MOVIMIENTOS DEL MARCO, SU MORFOLOGÍA, SUS COMPORTAMIENTOS Y ARGUMENTOS PARA CONVENCERLES.
MOVIMIENTO DE DILATACIÓN
Morfología.
Psicología.
La Dilatación y Sus comportamientos.
La Dilatación y Argumentos para convencerles.
MOVIMIENTO DE RETACCION
Morfología.
Psicología.
La Retracción y Sus comportamientos.
La Retracción y Argumentos para convencerles.
MOVIMIENTO DE PROYECCIÓN
Morfología.
Psicología.
La Proyección y Sus comportamientos.
La Proyección y Argumentos para convencerles.
MOVIMIENTO DE CONTENCIÓN
Morfología.
Psicología.
La Contención y Sus comportamientos.
La Contención y Argumentos para convencerles.
PREPARARARGUMENTOS EN FUNCIÓN DE CADA MOVIMIENTO DOMINANTE
LA JERARQUÍA DE LOS MOVIMIENTOS DEL MARCO
Ejemplo de movimientos marco
LA TONICIDAD DEL MARCO ÓSEO
“EL POTENCIAL ENERGÉTICO”
VISIÓN GLOBAL DE LA LEY DE TONICIDAD
EL TONO ENERGÉTICO
LA TONICIDAD
Morfología.
Psicología.
LA ATONÍA
Morfología.
Psicología.
¿Qué es mejor?: ¿la Tonicidad o la Atonía?
Comportamientos del TONO y del ÁTONO de menor a mayor grado.
LA LEY DE LA TONICIDAD Y SU OBSERVACIÓN A NIVEL DE LA ESTRUCTURA DEL MARCO ÓSEO
MARCO TÓNICO
Descripción Morfología.
Descripción Psicología.
MARCO ÁTONO
Descripción Morfología.
Descripción Psicología.
EL ANÁLISIS DE LAS TRES ZONAS del rostro, nos informará de las necesidades profundas de nuestro interlocutor, a nivel intelectual, relacional o realizador.
El análisis contribuirá para conocer y apreciar mejor las motivaciones del COMPRADOR y como consecuencia en la venta en la que prevalecerán las emociones, el racionamiento o las ganancias que pueda obtener en la transacción de la misma.
INTRODUCCIÓN A LAS TRES ZONAS DEL ROSTRO
COMPONENTES, ACTIVIDAD Y FUNCIÓN DE CADA ZONA
LAS TRES ZONAS DEL ROSTRO NECESIDADES Y ARGUMENTOS
Sus componentes y su actividad.
Sus funciones correspondientes.
Su estudio dará respuesta a preguntas como las siguientes.
Ampliación de sus componentes y actividad
LA OBSERVACIÓN DE LAS TRES ZONAS Y SUS DINÁMICAS
Observaremos dos dinámicas.
DE CARA y DE PERFIL
VIDA INTELECTUAL
VIDA AFECTIVA
VIDA FÍSICA
LA DINÁMICA DEL VOLUMEN ENTRE ZONAS
Volumen respectivo entre Zonas
EQUILIBRIO ENTRE ZONAS
Dinámica del volumen entre Zonas
VIDA INTELECTUAL
VIDA AFECTIVA
VIDA FÍSICA
LA ZONA DOMINANTE O MÁS DILATADA
ZONA SUPERIOR. (Vida Intelectual Razón).
ZONAS MEDIA. (Vida Afectiva Emoción).
ZONAS INFERIOR. (Vida Física Instinto).
PSICOLOGÍA ZONA MÁS DILATADA O “DOMINANTE”
LA ZONA DOMINANTE POR SU VOLUMEN
Zona superior dilatada en relación a las demás.
Vida Intelectual
Zona media dilatada en relación a las demás.
Vida Afectiva
Zona inferior dilatada en relación a las demás.
Vida Física
LA DINÁMICA DEL RITMO DE ACCIÓN ENTRE ZONAS
EQUILIBRIO ENTRE ZONAS
VIDA INTELECTUAL
VIDA AFECTIVA
VIDA FISICA
Tensión entre la Proyección de la zona superior y la Contención en la zona inferior.
Tensión entre la Contención de la zona superior y la Proyección en la zona inferior.
LA OBSERVACIÓN DE LA ZONA INFERIOR PARA CERRAR UNA VENTA
INTRODUCCIÓN
La Zona inferior en Dilatación.
La Zona inferior en Retracción.
La Zona inferior en Proyección.
La Zona inferior en Contención.
INFORMACIÓN ADICIONAL DE LA ZONA SUPERIOR DEL ROSTRO
INTRODUCCIÓN
LA FRENTE DILATADA.
LA FRENTE RETRAÍDA.
LA FRENTE PROYECTADA.
LA FRENTE CONTENCIÓN.
LOS MOVIMIENTOS ENTRE LOS RECEPTORES SENSORIALES Y EL MARCO ÓSEO. Como ya hemos visto anteriormente, es factible deducir el comportamiento a nivel general, porque los comportamientos y sus motivaciones inconscientes (marco óseo) tienen las mismas preferencias y las motivaciones conscientes (receptores) tiene también las mismas prioridades.
Pero en las Tendencias Pendular y Pendular Inversa, observaremos que los movimientos del marco y de los receptores, son movimientos opuestos. Es por lo que a estos movimientos contradictorios les llamaremos TENDENCIAS…
Tendencia PENDULAR
Ante este cliente con este tipo de estructura, tenemos que pasar por la primera personalidad para poder entrar en la segunda y ser conscientes de que, pasará alternativamente, de las reticencias más extremas, al entusiasmo más desbordado.
Tendencia PENDULAR “INVERSA”
Por lo tanto, ante este tipo de cliente, al igual que la tendencia pendular, tenemos que tener en cuenta las dos personalidades y pasar primero por la curiosidad de la primera y posteriormente incidir en la segunda con coherencia y rigor. Y ser conscientes de que pasará de la curiosidad a la reticencia de forma alternativa.
LOS MENSAJES CONTRADICTORIOS
Movimientos del marco y receptores en equilibrio.
LAS TENDENCIAS
INTRODUCCIÓN
SURGEN CUATRO TENDENCIAS
DE LA OPOSICIÓN ENTRE LOS MOVIMIENTOS DEL MARCO Y DE LOS RECEPTORES
TENDENCIAS
DOS DE FRENTE
Marco Dilatación: receptores Retracción.
Marco Retracción: receptores Dilatación.
DOS DE PERFIL
Marco Proyección: receptores Contención.
Marco Contención: receptores Proyección.
LA TENDENCIA CONCENTRADA: MORFOLOGÍA Y COMPORTAMIENTOS
MORFOLOGÍA.
COMPORTAMIENTOS.
A retener de la tendencia Concentrada.
COMO GANAR SU CONFIANZA Y PREPARAR NUESTROS ARGUMENTOS
LA TENDENCIA DISPERSA-REACCIONANTE: MORFOLOGÍA Y COMPORTAMIENTOS
MORFOLOGÍA.
COMPORTAMIENTOS.
A retener de la tendencia Dispersa-Reaccionante.
COMO GANAR SU CONFIANZA Y PREPARAR NUESTROS ARGUMENTOS
LA TENDENCIA PENDULAR: MORFOLOGÍA Y COMPORTAMIENTOS
MORFOLOGÍA.
COMPORTAMIENTOS.
A retener de la Tendencia Pendular.
COMO GANAR SU CONFIANZA Y PREPARAR NUESTROS ARGUMENTOS.
LA TENDENCIA PENDULAR INVERSA: MORFOLOGÍA Y COMPORTAMIENTOS
MORFOLOGÍA
COMPORTAMIENTOS.
A retener de la Tendencia Pendular Inversa.
COMO GANAR SU CONFIANZA Y PREPARAR NUESTROS ARGUMENTOS.
LA CARNOSIDAD DEL MODELADO DEL ROSTRO, nos informa de su energía disponible, nos informa de su sociabilidad, de su adaptabilidad, de su actitud ante la vida; de cuándo dominan los principios; de cuándo dominan los instintos; en definitiva, de cuándo domina el equilibrio, se adaptará bien y sabrá gestionar las adversidades e impresvistos muy bien a través del estrés.
EL MODELADO: SU FISIOLOGÍA “LAS PRESIONES INTERNAS VS LAS EXTERNAS”
EL MODELADO DEL ROSTRO
FISIOLOGÍA.
MORFOPSICOLOGÍA.
LA CARNOSIDAD DEL MODELADO
LA CARNOSIDAD ES COMO EL ACEITE…“ENGRASA LAS RELACIONES HUMANAS”
LA TONICIDAD DE LAS CARNES
LA Pasividad.
La Actividad.
LA GESTIÓN DE LAS TENSIONES.
LA TONICIDAD DE LAS CARNES DEL MODELADO
Descripción Morfológica.
Descripción Psicológica.
LA ATONÍA DE LAS CARNES DEL MODELADO.
Descripción Morfológica.
Descripción Psicológica.
LA ATONÍA SECA DE LAS CARNES DEL MODELADO.
Descripción Morfológica.
Descripción Psicológica.
EL MODELADO DEL ROSTRO
EL GRADO DE SOCIALIZACIÓN Y ADAPTABILIDAD AL ENTORNO.
El Modelado del Rostro nos informa del grado de SOCIALIZACIÓN y ADAPTABILIDAD de un individuo.
¿Cuál será la forma?:
¿Conformista?
¿Intransigente?
¿Selectiva?
¿Conflictiva?
LAS CUATRO FORMAS DE MODELADO Y LAS CUATRO FORMAS DE ADAPTACIÓN
FORMAS DE MODELADO
Modelado Redondeado.
Modelado Plano.
Modelado Ondulado.
Modelado Abrupto.
EL MODELADO DE LA ZONA NASAL: LA RETRACCIÓN LATERO NASAL
El modelado de la Zona Nasal.
La retracción Latero-Nasal
Varias consideraciones a tener en cuenta.
La cara de la Felicidad.
TIPOS DE INTELIGENCIA POR EL MODELADO DE LA FRENTE
MODELADO DE LA FRENTE.
Modelado Redondeado.
Modelado Plano.
Modelado Ondulado.
Modelado Abrupto (Abollado).
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